Дмитрий Шеремет: «Мы в полной мере ощутили влияние кризиса на рынок грузовых шин»
В интервью порталу «Грузовики и дороги» начальник отдела продаж грузовых шин компании «Кордиант» Дмитрий Шеремет рассказал о ситуации на рынке грузовых автоперевозок, о том, как менялся спрос на грузовые шины в условиях кризиса, и как компания помогает своим клиентам оптимизировать затраты на автопарки.
Вопрос: Добрый день, Дмитрий. Как вы оцениваете нынешнюю ситуацию на рынке грузовых автоперевозок?
Дмитрий Шеремет: Рынок перевозок, как и все отрасли экономики, переживает определенные изменения, связанные с коронавирусом и теми ограничениями, которые были наложены на перемещение людей, на экономику. Соответственно, рынок перевозок, как некий маркер показывает, что происходит, в принципе, с экономикой. Что же мы наблюдали как поставщики шин для этого рынка?
Во-первых, хочется сразу отметить такое парадоксальное явление, как спрос в апреле, когда уже по всей стране действовали ограничительные меры. Тем не менее спрос на грузовые шины оставался на уровне прошлого года. Сначала мы не совсем понимали, почему это происходит. Однако затем нашлось объяснение. Дело в том, что в апреле компании пытались еще использовать бюджеты, которые выделялись им до кризиса, в марте. Соответственно, все, что было запланировано, старались по максимуму использовать и закупались шинами впрок.
Вот в мае мы уже в полной мере ощутили на себе влияние кризиса, в том числе на рынок перевозок и рынок грузовых шин. Компании планировали бюджеты мая, исходя из реалий апреля. А они были уже довольно печальными. В мае мы заметили падение спроса на уровне 30 или даже 50% в некоторых регионах. Это очень существенное падение, особенно если учесть, что обычно месяц май - это пик весеннего спроса на грузовые шины. Все прошлые года в этот период компании переобувались после зимы, готовились к высокому летнему сезону. Сейчас этого не произошло, поэтому май мы встретили очень печально.
Но уже, наверное, с первой половины - по большей части со второй половины - июня спрос начал возвращаться. Потихоньку-потихоньку нагнал, а в какой-то момент даже начал уже обгонять спрос прошлого года. И это уже связано с тем, что догнал так называемый отложенный спрос. То есть те шины, которые не были отгружены в мае, компании начали закупать уже ближе к концу июня, непосредственно прямо перед сезоном.
Поэтому в будущее, честно говоря, мы смотрим с оптимизмом. Да, рынок перевозок в этом году немного просел, но, может, даже наверстает то, что было потеряно, в следующие периоды. Сейчас мы отмечаем интенсивное оживление спроса, причем практически во всех сферах.
Вопрос: Дмитрий, спасибо за очень интересный анализ. По всем регионам ситуация была одинакова?
Дмитрий Шеремет: Нет, конечно, ситуация, наверное, в каждом регионе была уникальна по-своему. Нами была проделана очень большая работа сначала, для того, чтобы шины попали в список товаров первой необходимости, потому что изначально их реализация тоже была закрыта. Наши дилерские центры, наши магазины стояли закрытыми. Мы провели работу с госорганами, смогли убедить и доказать, что без грузовых перевозок встанут, в том числе, продажи продуктов питания и других товаров первой необходимости. Поэтому потихоньку практически во всех регионах шины попали в этот список. Работа наших дилеров, магазинов по реализации шин и грузовых шинных центров была открыта.
Но исходя из ситуации с коронавирусом в каждом конкретном регионе, спрос изменялся по-разному. Конечно же, самый первый удар этого кризиса и ограничительных мер почувствовала на себе, по-видимому, Москва. И дальше, соответственно, пандемия начала распространяться по Европейской России. Все регионы потихоньку снижали свою деловую активность, сокращались перевозки, все потихоньку угасало. В то же время с апреля, пожалуй, по первую половину июня восточные регионы - это уральские и сибирские - продолжали свою деятельность практически в прежнем режиме. То есть спрос, честно говоря, практически не изменился с прошлого года.
Однако сейчас мы столкнулись с тем, что центральная часть Европейской России начала выходить из пика снижения спроса. Потихоньку восстанавливается экономика. Но теперь волна падения спроса захлестнула как раз регионы за Уралом и в Сибири, то есть туда только-только докатился коронавирус. Поэтому такие региональные особенности, конечно, есть. Где-то решения местных властей накладывают свои отпечатки. Но сейчас практически все регионы открыты, и спрос потихоньку восстанавливается везде.
Вопрос: Понятно. А была ли какая-то разница в изменении спроса в зависимости от сегмента шин?
Дмитрий Шеремет: Да, такая разница тоже была. Рынок грузовых шин условно можно разделить на три части. Первая часть - это рынок шин с посадочным диаметром 22,5 дюйма. Это основная масса - около 80% большегрузной грузовой техники для осуществления перевозок, в том числе пассажирской техники - автобусов. Далее идет сегмент средних и мелкотоннажных грузовиков, так называемой развозной техники. Ее доля составляет порядка 17-18%. Это шины с посадочным диаметром 17,5-19 дюймов. Оставшуюся небольшую часть, 2-3%, составляют шины с посадочным диаметром 20 дюймов. Они применяются в основном только для карьерной, добывающей техники. Это еще шины камерного исполнения. Но они тоже присутствуют на рынке.
Кроме того, шины для грузовых автомобилей можно еще условно разделить на четыре группы по сфере применения. Первая группа - шины для магистральной техники. Это перевозки на дальние расстояния, международные либо между городами, на большегрузной технике по хорошим дорогам. Дальше идет группа шин так называемого регионального назначения. На самом деле типоразмеры этих шин очень схожи с магистральными. Единственное различие, пожалуй, в топливной экономичности. Магистральные шины все-таки заточены на то, чтобы еще и экономить топливо. В региональных шинах своя специфика: здесь необходима некая универсальность, то есть возможность использовать шины круглогодично, чтобы они показывали хороший коэффициент сцепления с дорогой круглый год. Эти региональные шины тоже имеют посадочный диаметр в основном 22,5 дюйма. Они уже сконцентрированы на перевозках между городами, то есть внутри России. Качество дорог в регионах различно, и соответственно, требования к этим шинам предъявляются повышенные, потому что машина может оказаться в любом регионе.
Следующий сегмент рынка - грузовые шины для автобусов, городских и межгородских. Последний сегмент - шины для техники для добывающих компаний, строительных компаний, обслуживающей инфраструктуры заводов и предприятий.
Если говорить о сфере применения, то, на удивление, во всех сегментах кризис оказал разное влияние. Если взять пассажирские перевозки, понятно, что с вводом ограничительных мер они серьезно упали. Во многих городах пассажирское автобусное сообщение было отменено. В некоторых регионах такие ограничения продолжают действовать. Соответственно, в этот период компании, занимающиеся пассажирскими перевозками, вынуждены были поставить свою технику на прикол.
Спрос на шины, с одной стороны, должен был бы упасть, но с другой стороны, эти компании в основном муниципальные или государственные. Следовательно, процедура закупок шин у них в основном тендерная, и компании как раз попытались или имели возможность освоить бюджеты, которые выделялись еще в марте на апрель-июнь. Поэтому, несмотря на то что перевозки сократились в этом сегменте, спрос на шины пока остался там на уровне прошлого года.
Ситуация с магистральными шинами, наверное, наиболее печальная. Перевозки между странами и междугородные фактически были прекращены. Очень много перевозчиков, которые ездили в Европу, остались на приколе. То есть спрос на шины там потерпел серьезное изменение в отрицательную сторону. Я бы назвал перевозки автомобилей наиболее проблемным сегментом магистральных перевозок. Как вы знаете, рынок новых автомобилей очень серьезно упал. Закрыты были практически все дилерские центры. Соответственно, машины не продавались и перевозки их не требовались.
Магистральные перевозки автомобилей фактически оказались полностью на нуле, и только-только сейчас там происходят первые шаги к восстановлению рынка. Региональные перевозки существенно сократились, но все-таки продолжались, потому что товары первой необходимости продолжали продаваться. Какие-то предприятия все-таки работали, поэтому там снижение было, но не настолько существенное, как в магистральных. Лучше всего себя чувствовала в период кризиса, пожалуй, строительная отрасль. Мы практически не заметили снижения спроса на шины для строительного сегмента.
Вопрос: Спасибо за очень подробный анализ. Как компании «Кордиант» пришлось адаптироваться к этому кризису, который был вызван сначала пандемией, а потом уже снижением экономической активности? Пришлось ли пересматривать стратегию продаж? Может быть, модельный ряд?
Дмитрий Шеремет: Модельный ряд продавцы всегда хотят пересмотреть, чтобы наиболее полно соответствовать рынку. Но для разработки новой шины требуется минимум два года, поэтому оперативно отреагировать с точки зрения модельного ряда на такой вопрос, как ограничения, связанные с коронавирусом, мы, к сожалению, не сможем.
Но у нас еще до наступления этого кризиса уже было хорошее предложение для рынка. Дело в том, что, начиная с появления бренда Cordiant Professional на рынке России в 2014 году, мы уже заложили в него некий фундамент, который позволяет нам сейчас хорошо чувствовать себя даже в период кризиса. Мы решили не просто позиционировать шины как товар на рынке. Изначально в этот бренд было заложено комплексное предложение для конечного потребителя. В чем оно заключается?
Например, сейчас, покупая новую шину Cordiant Professional, любой потребитель вправе рассчитывать еще и на бесплатный шиномонтаж. Такого практически никто на рынке не предлагает. Соответственно, покупая шины другого производителя, потребители вынуждены тратиться на их установку на автомобиль. А это довольно существенная статья расходов. Она может составлять до 10% от стоимости самой шины. У нас же данная услуга входит в стоимость шины Cordiant Professional. При этом на ценнике шины она практически не отражается. То есть мы стоим незначительно дороже наших основных конкурентов, но при этом предлагаем такую бесплатную для конечного потребителя услугу.
Дальше - любая шина Cordiant Professional получает от компании «Кордиант» безусловную гарантию на один год с даты изготовления. Независимо от того, сколько километров потребитель проехал на данной шине, в каких условиях она эксплуатировалась, мы как компания-производитель гарантируем, что в течение одного года шина будет вести себя, как подобает шине в любых условиях эксплуатации. Если же этого не произойдет, мы готовы компенсировать этот недопробег по времени в виде скидки при покупке новой шины Cordiant.
Опять же, вся процедура максимально проста для потребителя. Никаких заморочек с документами, никаких долгих экспертиз или ожиданий того, примут эту шину или не примут. Все, что нужно сделать потребителю, просто принести шину Cordiant Professional, которую он хочет вернуть по любой причине. Он может ее даже не объяснять, и ему моментально будет выплачена эта компенсация в любом дилерском центре.
И третья программа, которая также действует для шин Cordiant, - эта программа при повторной покупке. Многие перевозчики и потребители сталкиваются с проблемой утилизации старых шин. Куда их девать? С точки зрения экологии - это проблема: за утилизацию шин нужно платить деньги. Мы же как компания-производитель взяли на себя эти расходы. И теперь все потребители шин Cordiant Professional могут вернуть нам шину, вышедшую из эксплуатации, и получить за это компенсацию в размере 500 рублей на покупку новой шины Cordiant.
Таким образом, компания «Кордиант» оказывает поддержку нашим потребителям на всем этапе жизненного цикла шины. При покупке новой шины - это бесплатный шиномонтаж. В течение года эксплуатации шины мы оказываем поддержку в виде безусловной гарантии. Даже если шина за год отлично себя показала, то есть продолжила эксплуатацию дальше, но в какой-то момент от старости вышла из строя, эту старую шину мы готовы забрать у потребителя и предоставить ему выгоду на покупку новых. То есть на любом этапе, если потребитель вместе с компанией «Кордиант», он может рассчитывать на ее поддержку.
Вопрос: Очень достойный подход. То есть получается, что сейчас нет необходимости делать специальные антикризисные предложения?
Дмитрий Шеремет: Я бы сказал, что специальное антикризисное предложение - это как раз то, что мы не стали никак ограничивать эти программы на время кризиса. Хотя многие компании, в том числе и производители шин, конечно, хотели бы сократить затраты, какие-то рекламные мероприятия. Но поддержка наших конечных потребителей осталась на прежнем уровне. Ничего не произошло с точки зрения ухудшения отношений для конечного потребителя.
Вопрос: Дмитрий, как Вы сказали, в некоторых сегментах перевозки довольно сильно упали. Понятно, что на первое место для перевозчиков выходит именно сокращение затрат, чтобы сделать свой бизнес более эффективным и удержаться на рынке. Как шины Cordiant помогают перевозчикам оптимизировать затраты на эксплуатацию своих автопарков?
Дмитрий Шеремет: Смотрите, те инструменты, которые я назвал, они есть. Они на слуху. Но есть такой нюанс, что с ними еще нужно правильно работать. То есть вовремя подсказать перевозчику, где можно получить бесплатный шиномонтаж. Вовремя рассказать об этой программе, чтобы он смог сэкономить. Вовремя ему заметить, что шину можно не просто выбросить, а получить за нее какие-то компенсации.
В то же время для отдельных сфер бизнеса, в частности для строительной сферы, программа по безусловной гарантии - это же просто золотой Клондайк. С некоторыми компаниями наши менеджеры добиваются того, что стоимость затрат на шины фактически уменьшается на 50%. Компенсация за шину может достигать и 80-90% в случае нештатного выхода из строя. Но в среднем доходит до 50%. Здесь можно очень существенно сэкономить.
Как это сделать с помощью других производителей, наверное, я вам не подскажу. Но вот наши очевидные выгоды на поверхности. И в период кризиса мы усилили эту тесную работу наших менеджеров, наших специалистов инженерной службы, которые постоянно посещают парки и рассказывают, как сделать так, чтобы с помощью шин получать не только какие-то затраты, но и выгоды.
